Александр Астремский: писатель, бизнес-консультант в сфере маркетинга, автор экономического романа «Правила денег» и одноименной настольной игры. С сентября 2015 года провел 13 пятидневных бизнес-практикумов «Маркетинг-Интенсив» в Украине, России и Казахстане, где отдельный день посвящен разработке корпоративных медиа. С 2010 года разработал Корпоративные Журналы для нескольких десятков компаний. Более 4 000 историй успеха под его руководством.

Сторителлинг в бизнесе: ваши любимые примеры, личные кейсы, рекомендации.

Цель корпоративных изданий (журналов, видео-каналов), в первую очередь заключается в том, чтобы повышать доверие к компании.

А ключевой способ создания доверия – это показывать своим клиентам, как кому-то было плохо без вас и как хорошо стало с вами. И не одна информационная статья про ваш продукт этого не заменит. Должны быть кейсы и яркие истории. Люди доверяют не словам, а реальным делам. И эти дела лучше всего передавать через интервью с клиентами и разбор их реальных ситуаций из жизни с описанием того, как именно вы им помогли. Приведу такой пример. Под моим руководством был разработан корпоративный журнал компании «Колорис». Эта компания разрабатывает системы автоматизации работы с персоналом и, соответственно, работает с крупными предприятиями (от 1000 человек в персонале). Естественно, для продажи проектов по автоматизации часто проводятся многоэтапные переговоры. Так вот, учредители «Колориса» рассказали мне такую историю.

Однажды они приехали на переговоры в крупную компанию и во время знакомства просто показали свой журнал, вручив его вместе с визиткой. Спустя насколько минут руководитель этого предприятия листал журнал и остановился на интервью с одним из клиентов «Колориса», с которым, как оказалось, он знаком. Он сразу же позвонил этому человеку и поинтересовался, на самом ли деле его компания работала с «Колорисом» и всем ли тот доволен. И в тот же день была заключена крупная сделка.

Вывод: вам нужно показывать успехи живых людей, живых компаний, которые действительно получили пользу от сотрудничества с вами.

И здесь могу добавить: в интервью с клиентами и кейсах, размещенных в вашем корпоративном издании, важно показывать не краткосрочную пользу от ваших услуг, типа «посетил семинар, спасибо, буду применять», а долгосрочную, например, как изменилась жизнь какого-то вашего клиента за год или больше после получения ваших услуг. Чем более долгосрочную пользу видит клиент, тем больше денег он готов будет вам заплатить и тем легче он с ними расстанется. Потому что люди готовы инвестировать в «пользу на долгий период», а не в то, что им как-то улучшит жизнь на неделю.

Жанровая палитра: что лучше всего работает и вызывает обратную связь у читателей.

Есть несколько вещей, которые действительно великолепно работают в корпоративной коммуникации.

Первое – это интересные факты из вашей сферы деятельности, например, если у вас школа английского языка, то вы можете рассказать про какого-то голливудского актера, который единственный из сотен своих коллег из Италии смог переехать в Голливуд, потому что знал английский. Остальные же его друзья так и остались работать в Италии, и их карьера вскоре заглохла.

Также к этому пункту могут относиться инновации. Например, если вы занимаетесь металлопластиковыми окнами, вы можете рассказать, что сейчас Европа переходит на окна с электро-подогревом. Клиенты это с интересом прочитают, а вы еще и подготовите почву для продаж к тому моменту, когда сами начнете предоставлять этот новый тип окон в своем бизнесе.

Второе - великолепно работают инструктивные материалы для клиентов. Сюда относятся различные советы и обзоры. Например, если у вас тренинговая компания в сфере продаж, то вы можете еженедельно рассылать статьи или раз в квартал выпускать корпоративный журнал с различными советами для продавцов. И таким полезным материалом должно быть наполнено 70-80 процентов вашей корпоративной коммуникации.

Люди будут вас читать или смотреть ваши видео только в том случае, если вы будете давать им что-то ценное и полезное. Сутью вашей коммуникации должна быть помощь, а не желание продвинуть товар и заработать деньги. Нужно заботиться о клиентах, а не рассказывать постоянно какие вы классные. Поэтому полезные советы и ценные инструктивные статьи – это то, что работает лучше всего и будет работать всегда.

Отдельно хочу сказать, что корпоративная коммуникация через рассылки, журналы, видео не менее важна, чем построенный отдел продаж.

Более того, именно из-за отсутствия корпоративной коммуникации приходится раздувать отдел продаж до немыслимых размеров.

Ведь деньги приходят в компанию, когда вы много общаетесь с клиентами. И если каналы коммуникации не построены, то единственным общением становится общение продавцов по телефону, но продавцы не могут давать людям пользу и ценность в общении, они могут только выяснять потребности и продвигать товар. Поэтому клиенты вскоре просто не берут трубку.

Чтобы уменьшить напряжение в отделе продаж, и не нанимать все новых и новых продавцов, важно инвестировать время и деньги в создание корпоративных медиа: в корпоративный журнал и свой видеоканал.

С помощью этого вы сможете охватывать ВСЕХ своих клиентов, привлекая к своему товару много внимания каждую неделю и, соответственно, добиваясь высоких повторных продаж.